Question 1

マーケティングトレースとは、ひとことで言うと何ですか？

Accepted Answer

優れた企業・ブランドのマーケティングをトレースし、成功している（または失敗している）要因について、自分なりの仮説を立てて考える方法です。目的は、個々の施策や部分的な要素ではなく、マーケティングの全体像を理解することです。マーケティング思考力を鍛えるトレーニングであり、新しい戦略・企画を考える方法としても使えます。（関連：マーケティングトレースとは）

Question 2

何をトレースするのですか？ 打ち手をそのまま真似してもよいのですか？

Accepted Answer

トレースするのは、打ち手そのものではなく「うまくいった理由」です。たとえば「ロゴを小さくする」をそのまま真似しても、他の業界では使えません。「値段で比べられる場面から外れる」という理由をトレースすれば、自分の市場で別の一手に置き換えられます。

Question 3

1回のトレースにどれくらい時間がかかりますか？

Accepted Answer

所要時間は人や題材によって違うため、固定の分数は保証しません。従来の目安は、初回2〜3時間、慣れると90分ほどです。時間がないときは、Step0→Step1→成功要因→Step3に絞って1周し、あとから残りの観点を足す進め方もできます。時間よりも「仮説と自分の案を1つ残し、トレースシートにまとめる」ことを優先してください。（関連：ツールキットを見る）

Question 4

どの企業・ブランドを選べばよいですか？

Accepted Answer

最初の1社は「自分が顧客として買ったことがある・使ったことがあるブランド」を選んでください。Step1の顧客理解は自分の体験（0次情報）から始めるため、体験がないブランドは書き始めで止まります。好きなブランド、最近買って「なぜ選んだのだろう」と思ったブランドが向いています。（関連：トレース事例を見る）

Question 5

自分の業界の企業と、遠い業界の企業、どちらを選ぶべきですか？

Accepted Answer

目的で分けます。「仕組みを読む練習」なら自分の業界に近い企業が進めやすく、「自社の企画のヒントが欲しい」なら遠い市場のほうが学びが大きくなります。同じ業界の打ち手はそのまま真似できてしまいますが、遠い市場の打ち手は「なぜうまくいったのか」を考えないと使えないからです。ホテルを考えるために銭湯を、プロ野球を考えるためにK-POPをトレースする、という選び方です。（関連：パターン04 業界外の事例を3つ探す）

Question 6

非上場で数字が公開されていない企業でもトレースできますか？

Accepted Answer

できます。売上・利益が分からない場合は「公開情報では確認できない」と書き、店舗数・商品数・価格・累計販売数など公開されている数字で代わりに規模を捉えます。推定値を置くときは「推定」と明記し、何をもとに推定したかを残してください。数字が少ない企業ほど、売場や商品の観察（0次情報）の価値が上がります。

Question 7

Step0では、何をどこまで調べればよいですか？

Accepted Answer

調べるのは「歴史・構想・数字」の3つです。歴史は創業・発売から現在までの転機、構想は理念・ビジョン・中期経営計画・経営者の発言、数字は売上・利益・店舗数などを「数値／時点／出典」のセットで残します。ここでは分析や評価に進まず、事実を並べることに集中してください。目安は、転機が5〜7個、数字が3〜5個そろえば次に進めます。（関連：Step0 基本情報）

Question 8

情報源は何を優先すればよいですか？

Accepted Answer

優先順位は3段階です。A：一次情報（公式サイト・IR資料・有価証券報告書・プレスリリース・官公庁データ）、B：信頼性の高い二次情報（日経などの報道・業界専門紙・調査会社）、C：参考情報（ブログ・SNS・口コミ）。結論に影響する数字はAで確かめ、Bは媒体名と公開日を、Cは「参考」と分かるように記録します。

Question 9

AIが出した数字は、そのまま使ってよいですか？

Accepted Answer

そのままは使いません。AIの数字は出典が曖昧なことが多く、時点がずれていることもあります。結論に影響する数字（売上・店舗数・会員数・価格）は、必ず公式サイトやIR資料で確かめてから書きます。確かめられない数字は「未確認」と明記して残し、推定と事実を分けておきます。

Question 10

自分がそのブランドの顧客ではない場合、どうすればよいですか？

Accepted Answer

一度、顧客になってみてください。買う・使う・売場に行く・予約画面まで進む、のどれかで0次情報を取ります。それが難しい場合は、周囲の顧客1〜2人に「いつ・どこで・何と比べて選んだか」を聞き、発言と自分の解釈を分けて書きます。体験なしにAIの整理から始めると、仮説が一般論になります。（関連：Step1 顧客理解）

Question 11

顧客仮説が「20〜40代女性」のような属性で止まってしまいます。

Accepted Answer

属性ではなく「状況」で書き直してください。「東京以外に住む人が、東京へ行った人から土産を受け取る／渡す状況で、絶対に外さない東京土産として選んでいる」のように、誰が・どの場面で・何と比べて・どの価値で、の4つが入った一文を目指します。属性は、同じ状況にいる人の規模を考えるときにStep2-3で使います。

Question 12

売場や商品を観察するとき、何を見ればよいですか？

Accepted Answer

見る点は4つです。①売場の位置と周りに何が並んでいるか ②誰が、誰のために買っているか ③定番と限定・新作の割合 ④パッケージ・価格表示・接客で何が強調されているか。「気になった違和感」を1つ書き留めてください。違和感は、問いと仮説の出発点になります。

Question 13

フレームワークは全部使わないといけませんか？ 順番は決まっていますか？

Accepted Answer

全部使う必要はありませんが、順番には理由があります。PEST（環境）→5 Forces（競合）→Segmentation・Targeting（顧客）→ポジショニング（選ばれる理由）→4P（打ち手）→成功要因（つながり）の順で、前の結果を次の前提にして進めます。時間がないときはStep2-3〜2-6の4つに絞ってください。部分的に使うと部分の答えしか出ないので、最後の成功要因まで通すことを優先します。（関連：Step2 戦略設計）

Question 14

PESTの4つの枠は埋まるのですが、そこから先に進めません。

Accepted Answer

枠を埋めたあとに「意味づけ」をしてください。変化を並べるにとどまらず、「その変化が顧客の選択や事業にどう影響したか」を書き、4つの中からもっとも重要な変化を1つ選びます。東京ばな奈なら「土産の価値が、地域の名物から、体験を誰かと共有するものへ広がった」という一文が意味づけです。（関連：Step2-1 PEST）

Question 15

競合が同業他社しか思いつきません。価値競合とは何ですか？

Accepted Answer

競合は2種類で考えます。業界競合＝同じカテゴリーの企業、価値競合＝顧客の目的を別の手段で満たす選択肢です。見つけ方は、問いを「このブランドの競合は？」から「顧客は何のためにこれを選んでいる？ その目的を別の方法で満たす選択肢は？」に変えることです。東京ばな奈なら、業界競合は東京の菓子ブランド、価値競合は東京限定の雑貨や東京駅で撮った写真のSNS投稿です。市場の定義は、顧客の目的の言葉で書き直します。（関連：Step2-2 5 Forces）

Question 16

ポジショニングマップの軸が決められません。

Accepted Answer

軸は「ターゲット顧客が選ぶときに比べている基準」から取ります。価格や品質など一般的な軸ではなく、顧客が実際に迷った2つの基準を候補にしてください。2軸の組み合わせを3案出し、それぞれの長所・短所を比べてから1案を選びます。最後に「〜とは異なり、〜を提供するブランド」という一文にまとまれば、軸は合っています。（関連：Step2-4 ポジショニング）

Question 17

4Pは4つの枠を埋めて終わってしまいます。

Accepted Answer

4Pは「選ばれる理由が、商品・価格・届け方・伝え方にどう表れているか」を見るものです。埋めたあとに、4つの中で強め合っている組み合わせと、ずれている組み合わせを探してください。たとえば「個包装で配れる（商品）」と「帰る直前の駅で買える（届け方）」は強め合っています。ずれが見つかれば、それは企業の課題か、自分の仮説の見直し点です。（関連：Step2-5 4P）

Question 18

成功要因が箇条書きになります。「つながりで説明する」とはどういうことですか？

Accepted Answer

要因を並べるのではなく、「AがBを強める」という形で矢印でつなぎます。東京ばな奈なら「定番であること→発見（限定・コラボ）への投資ができる→発見があるから定番が古びない」という循環です。つながりの中心にある、その企業ならではの資産（長く続けてきた関係・場所・技術）を1つ特定できると、Step3の企画がその資産を活かす案になります。（関連：Step2-6 成功要因）

Question 19

Why・Who・What・How・How big とは何ですか？

Accepted Answer

企画を形にするための5つの確認ポイントです。Why＝目的と背景の課題（事業背景）、Who＝行動を変えたい顧客、What＝変えるもの（商品・価格・届け方・伝え方のどれか）、How＝実施の方法、How big＝見込む事業成果（数字）。WhyとHow bigは事業についての問いなので、起点と終点に置きます。よくある状態は、What（アイデア）だけがあってWhyとHow bigが抜けていることです。（関連：Step3 CMO視点）

Question 20

アイデアが思いつきません。何から考えればよいですか？

Accepted Answer

起点を3つ用意してください。①課題起点：誰の、何を変える必要があるのか ②資産起点：Step2-6で見つけた、その企業ならではの資産を何に活かせるか ③変化起点：PESTで見つけた変化に、どう乗るか。一つの案をすぐ深掘りせず、見方の枠を変えて3方向から案を出すと、比べられるようになります（パターン08 アイデアを3つ考える）。（関連：パターン08 アイデアを3つ考える）

Question 21

企画が思いつきで終わってしまいます。どう確かめればよいですか？

Accepted Answer

顧客・事業・現場の3つの条件で確かめます。顧客にとって価値があるか、事業として収益が成り立つか、現場で実現できるか、です。How bigは計算式に分けてください。たとえば「売上＝対象顧客数×行動が変わる割合×単価×購入頻度」とし、どの数字が事実で、どの数字が仮定かを分けて試算します（パターン09 企画として成立するか確かめる）。（関連：パターン09 企画として成立するか確かめる）

Question 22

自分のCMO案が正しいか、どう答え合わせをすればよいですか？

Accepted Answer

2つの方法があります。①企業の実際の打ち手と比べる：中期経営計画や最近のプレスリリースと自分の案を並べ、重なる点と違う点を書く ②時間を置いて確かめる：半年〜1年後に同じ企業を見直し、自分の案に近い動きがあったかを見る。正解を当てることが目的ではなく、「自分の判断と企業の判断がどこで分かれたか」を言葉にすることが学びになります。

Question 23

どのAIで使えますか？

Accepted Answer

使い慣れたAIに開始プロンプトを貼って進めます。ChatGPT・Geminiなど特定サービスは必須ではありません。検索やファイル読込などの機能差がある場合は、FAQの「AIが検索できない場合」やプロンプト内の指示に従ってください。（関連：開始プロンプトをコピーする）

Question 24

無料でもできますか？

Accepted Answer

有料契約をサイト側の利用条件にはしません。各AIサービスの料金・回数制限・利用条件は変わるため、固定的な保証はしません。無料枠で始められるかは、お使いのサービスの案内を確認してください。

Question 25

何を貼ればよいですか？

Accepted Answer

ツールキットのステップ別プロンプトです。まず開始（進め方）を送り、同じ会話でStep0から順に各ステップのプロンプトを使います。企業名は任意で、入力すると各プロンプトの題材欄に入ります。初期プロンプト1本だけで全部を任せる進め方は推奨しません。（関連：ステップで実践へ）

Question 26

AIが検索できない場合はどうすればよいですか？

Accepted Answer

公式サイトや記事など、利用者が確認した情報の要点と出典を会話に追加してください。読めていないページを読んだ扱いにはせず、未確認は未確認と区別します。プロンプトにも同じ指示が入っています。

Question 27

一度に全部の分析が出た場合は？

Accepted Answer

いま依頼していない次のStepまで出てきたら、「このStepの範囲だけに戻してください」と伝えます。各ステップのプロンプトは、依頼した範囲だけ答える前提です。完成した分析表を読むだけでは、学習完了とはしません。

Question 28

同じ会話で続けますか？

Accepted Answer

同じ企業は同じ会話で続けるのが基本です。開始→Step0→Step1→戦略設計の各プロンプト→Step3→まとめ、の順に同じチャットへ貼り付け、前の結果を前提に進めます。別の企業で新しく練習するときは、新しい会話を推奨します。（関連：ステップで実践へ）

Question 29

どこに保存されますか？

Accepted Answer

会話の保存は、使っているAI側の設定・仕様によります。このサイトが外部AIの会話を保存しているように説明することはできません。終了時のまとめテキストをコピーして残すのが、標準の成果物です。（関連：プロンプトで実践する）

Question 30

サイト内AIは必須ですか？

Accepted Answer

必須ではありません。自分のAIで実践するのが基本の導線です。サイトは事例・全体像・フレームワーク・ステップ別プロンプトを1ページにまとめたツールキットが主な入口です。将来サイト内AIを残す場合も、補助的な役割に限る想定で、検証できるまで主導線の入口としては公開しません。（関連：ツールキットを見る）

Question 31

2社目・3社目はどう選べばよいですか？

Accepted Answer

事例一覧から好きな企業を選び、新しい会話で開始プロンプトを貼り直すのが基本です。遠い業界で同じ理由を探す、近い業界で条件の違いを見る、自分の仕事に近い題材で試すなど、目的に合わせて題材を変えてください。（関連：事例一覧を見る）

Question 32

研修やワークショップでは、何を成果物にすればよいですか？

Accepted Answer

トレースシート（会話の最後にコピーして残せるまとめ）を標準成果物にします。同じ題材で仮説の違いを比べ、点数化や正解合わせはしません。業務の秘密はシートに書かず、短いテキストを前提にします。（関連：ツールキットを見る）

Question 33

AIに任せてよいこと、自分で意思決定をすることの境目はどこですか？

Accepted Answer

目安は3つに分かれます。AIに任せる＝情報の整理、年表の下書き、枠に沿った分解、複数案の列挙、収支の計算。必ず疑う＝AIが出した数字と出典、競合の範囲、「全部が強み」と返ってきた成功要因。自分で意思決定をする＝問いを立てること、顧客仮説をつくること、選ばれる理由の仮説を自分の言葉で書くこと、自分の仕事で試す案を選ぶこと。問いと仮説を自分で持たないと、AIの回答をまとめ直したトレースになります。

Question 34

AIの回答を、どこを疑えばよいですか？

Accepted Answer

崩れやすい場所は決まっています。①数字：出典と時点がない ②競合：同業他社しか出てこない（問いを「顧客の目的を別の手段で満たす選択肢は？」に変える）③ターゲット：属性で止まる ④成功要因：すべてが強みになり、つながりがない ⑤応用案：Whyと、まず確かめることが抜ける。回答の最後に「さらに掘り下げる観点」を出させ、1〜2往復で確かめてください。

Question 35

業界外の事例は、どうやって探せばよいですか？

Accepted Answer

探す手がかりは「成功要因」です。業界の言葉を外し、「値段で比べられる場面から外れる」「定番と発見を同じ売場で交差させる」のように仕組みの言葉にしてから、同じ仕組みを持つ別の市場を探します。詳しくはトレース活用パターンの04「業界外の事例を3つ探す」を参照してください。（関連：パターン04 業界外の事例を3つ探す）

Question 36

自分の市場に置き換えるとき、何をトレースして何を変えればよいですか？

Accepted Answer

理由はそのままトレースし、打ち手は自分の市場の言葉でつくり直します（パターン07）。オニツカタイガーの「値段で比べられる場面から外れる」という理由をトレースすれば、地方の旅館では「価格比較サイトの外で、名前で選ばれる理由をつくる」という一手になります。「ロゴを小さくする」のような打ち手をそのまま真似すると、使えない案になります。（関連：パターン07 自社の市場の言葉に置き換える）

Question 37

トレースシートには何を書けばよいですか？ 埋められない欄があります。

Accepted Answer

Step0〜Step3の結果を1枚に転記します。各欄は1〜3行で、採用した仮説と観察を優先し、未採用のAI案は入れません。埋められない欄は空欄にせず「未整理」と書いて残してください。未整理の欄が多いほど、次に調べる場所が見えます。1枚の中で「顧客仮説→ターゲット顧客→選ばれる理由→4P→成功要因→打ち手」が1つの流れになっているかを最後に確かめます。（関連：トレースシートまとめ）

Question 38

トレースの結果をnoteやSNSで公開してもよいですか？

Accepted Answer

はい、歓迎します。個人の学習・発信は、出典（「マーケティングトレース／黒澤友貴・株式会社なぞる」とサイトURL）を明記すれば自由に使えます（CC BY-NC 4.0）。ハッシュタグは「#マーケティングトレース」です。公開したトレースは、実践事例マガジン「みんなのマーケティングトレース」でも紹介しています。（関連：商標とライセンス）

Question 39

自分のトレースが良くできているか、どう確かめればよいですか？

Accepted Answer

まず次の3つを確かめます。①事実と仮説を分けて書けたか ②選ばれる理由を自分の言葉で書けたか ③トレースシートに、CMOとしての次の一手が残っているか。さらに深めるときは、次も見ます。①事実と推定を分けて整理できている ②自分の体験から顧客仮説を立てている ③外部環境の変化を意味づけできている ④競合を業界競合と価値競合に分けている ⑤ターゲット顧客を根拠を持って選び、顧客仮説を更新している ⑥選ばれている理由を一文で言える ⑦4Pがターゲットと選ばれる理由に沿って一貫している ⑧成功要因を要素のつながりで説明できている ⑨打ち手をWhy・Who・What・How・How bigで説明できる ⑩打ち手が顧客・事業・現場の3条件を満たすか確かめている。「書けている／一部書けている／まだ書かれていない」の3段階で見て、まだの項目を次回の課題にします。（関連：プロンプトで実践する）

よくある質問

01 はじめる前に

02 題材の選び方

03 Step0 基本情報理解

04 Step1 顧客理解

05 Step2 戦略設計（フレームワークの使い方）

06 Step3 もし自分がCMOだったら

07 AIの使い方

08 結ぶ・企てる（業界外の事例・9つのパターン）

09 アウトプット・発信・上達

次の一歩

01 はじめる前に

Q1マーケティングトレースとは、ひとことで言うと何ですか？

Q2何をトレースするのですか？ 打ち手をそのまま真似してもよいのですか？

Q31回のトレースにどれくらい時間がかかりますか？

02 題材の選び方

Q4どの企業・ブランドを選べばよいですか？

Q5自分の業界の企業と、遠い業界の企業、どちらを選ぶべきですか？

Q6非上場で数字が公開されていない企業でもトレースできますか？

03 Step0 基本情報理解

Q7Step0では、何をどこまで調べればよいですか？

Q8情報源は何を優先すればよいですか？

Q9AIが出した数字は、そのまま使ってよいですか？

04 Step1 顧客理解

Q10自分がそのブランドの顧客ではない場合、どうすればよいですか？

Q11顧客仮説が「20〜40代女性」のような属性で止まってしまいます。

Q12売場や商品を観察するとき、何を見ればよいですか？

05 Step2 戦略設計（フレームワークの使い方）

Q13フレームワークは全部使わないといけませんか？ 順番は決まっていますか？

Q14PESTの4つの枠は埋まるのですが、そこから先に進めません。

Q15競合が同業他社しか思いつきません。価値競合とは何ですか？

Q16ポジショニングマップの軸が決められません。

Q174Pは4つの枠を埋めて終わってしまいます。

Q18成功要因が箇条書きになります。「つながりで説明する」とはどういうことですか？

06 Step3 もし自分がCMOだったら

Q19Why・Who・What・How・How big とは何ですか？

Q20アイデアが思いつきません。何から考えればよいですか？

Q21企画が思いつきで終わってしまいます。どう確かめればよいですか？

Q22自分のCMO案が正しいか、どう答え合わせをすればよいですか？

07 AIの使い方

Q23どのAIで使えますか？

Q23B無料でもできますか？

Q23C何を貼ればよいですか？

Q23DAIが検索できない場合はどうすればよいですか？

Q23E一度に全部の分析が出た場合は？

Q23F同じ会話で続けますか？

Q23Gどこに保存されますか？

Q23Hサイト内AIは必須ですか？

Q23I2社目・3社目はどう選べばよいですか？

Q23J研修やワークショップでは、何を成果物にすればよいですか？

Q24AIに任せてよいこと、自分で意思決定をすることの境目はどこですか？

Q25AIの回答を、どこを疑えばよいですか？

08 結ぶ・企てる（業界外の事例・9つのパターン）

Q26業界外の事例は、どうやって探せばよいですか？

Q27自分の市場に置き換えるとき、何をトレースして何を変えればよいですか？

09 アウトプット・発信・上達

Q28トレースシートには何を書けばよいですか？ 埋められない欄があります。

Q29トレースの結果をnoteやSNSで公開してもよいですか？

Q30自分のトレースが良くできているか、どう確かめればよいですか？

次の一歩