Toolkit
マーケティングトレースのツールキット
全体像とフレームワークを理解し、Stepとプロンプトで自分で実践します。まとめ方の参考に、最後に事例を見られます。
全体像
マーケティングトレースの全体像
企業について調べ、顧客の立場で考え、選ばれる理由を読み解きます。最後に、自分がその企業のマーケティング責任者だったら何をするかを考え、1枚のシートにまとめます。各ステップは切り離さず、前の結果を次に繋いで進めます。
| 手順 | 考えること |
|---|---|
| Step0 基本情報理解 | 歴史・構想・数字を調べ、分析の前提となる事実を整理する |
| Step1 顧客理解 | 自身の体験や他者の声から、顧客の状況・行動・価値を捉える |
| Step2 戦略設計 | 環境・競合・顧客・選ばれる理由を整理し、価値の届け方を確認する |
| Step3 企画構想 | 成功要因を踏まえ、「もし自分がCMO（マーケティング責任者）だったら？」と次の一手を構想する |
読み解いた理由や考え方は、自分の仕事で試すアイデアにもつなげられます。初期プロンプト1本だけで完了させるのではなく、フレームワークを確認したうえで、ステップ別プロンプトで自分で組み立てます。事例は、実践のあとに参考として見られます。
フレームワーク
戦略を読み解くフレームワーク
フレームワークは、企業の戦略を整理するための道具です。名前を覚えるより、何を考えるために使うのかを確認しましょう。
| 道具 | 考える問い |
|---|---|
| PEST | 世の中のどんな変化が、この企業に影響しているか |
| 5Forces | この企業は、誰とどのように競争しているか |
| セグメンテーション・ターゲティング | どんな顧客を分けて捉え、誰を重視しているか |
| ポジショニング | 顧客は、ほかの選択肢と比べてなぜこの企業を選ぶか |
| 4P | 選ばれる理由が、商品・価格・届け方・伝え方にどう表れているか |
| 成功要因のまとめ | どの工夫や条件が支え合い、選ばれる理由になっているか |
分からない言葉は、次の実践ステップでAIに聞きながら進められます。下の「ステップで実践」で、各問いをプロンプトとして使います。
実践
各ステップのプロンプトで、全体をつなぐ
全体像をつかんだうえで、Stepごとにプロンプトを使い、同じAIの会話の中で結果を積み上げます。トレースシートまで一つの流れで作成します。
推奨する進め方
- 01 全体像とフレームワークの問いを確認する
- 02 同じ会話で、下のステップ順にプロンプトを使う
- 03 前のステップの結果を前提に、次の問いへ進む
- 04 最後にまとめプロンプトで1枚のシートにする
- 05 必要なら、下の参考事例でまとめ方を見比べる
初期プロンプトだけを一度コピーして全部を任せる進め方は推奨しません。分からない言葉は、そのステップの中でAIに聞きながら進めてください。
開始 ／ 開始
トレース開始
Step0に入る前に、AIへ進め方と役割を伝える環境設定。正解を出させるためではなく、思考力トレーニングを一緒に進めるために送る。
- 1つのチャットでStep0から順に進める
- 各Stepの結果を積み上げ、掘り下げは1〜2往復
- Step3のあとにトレースシートまとめへ進む
理解 ／ Step0
Step0 基本情報理解
フレームワーク分析に入る前に、歴史・構想・数字の事実を整理する。ここでは分析や評価には進まない。
- 歴史：創業・発売から現在までの重要な転機
- 構想：理念、ビジョン、中期計画、経営者の発言
- 数字：売上・利益などを「数値／時点／出典」で示す
理解 ／ Step1
Step1 顧客理解
自分が1人の顧客として感じたこと（0次情報）から始め、選ばれている理由の仮説をつくる。セグメント分類や競合整理には進まない。
- どんな場面で、何のために選ばれているか
- 選ぶ・使うときに顧客が感じていること
- 顧客の言葉と企業が説明する価値の一致・ずれ
戦略設計 ／ Step2-1
Step2-1 PEST分析
マクロ環境の変化をP／E／S／Tで整理し、トレース企業にとっての追い風・向かい風を見極める。
- Politics：法規制・政策・税制などの変化
- Economy：景気・所得・物価・為替などの変化
- Society：人口動態・ライフスタイル・価値観などの変化
- Technology：技術革新・インフラなどの変化
戦略設計 ／ Step2-2
Step2-2 5Forces分析
業界の競争構造を5つの力で整理する。業界内競合と、顧客の目的を別手段で満たす価値競合を分けて見る。
- 業界内の競合：主要な競合と競争の激しさ
- 新規参入の脅威：参入障壁の高さ
- 代替品の脅威：課題を別手段で解決する選択肢
- 買い手／売り手の交渉力：価格・条件を左右する力
戦略設計 ／ Step2-3
Step2-3 セグメンテーション・ターゲティング
市場を複数の切り口で分け、どのターゲット顧客を優先しているかを整理する。ポジショニングは次のステップで見る。
- 地理・人口統計・心理・行動・利用場面など複数の切り口で分ける
- 各セグメントの規模・成長性・自社資源との適合性を評価する
- 最優先セグメントを一つ推奨し、根拠を示す
戦略設計 ／ Step2-4
Step2-4 ポジショニング
選んだターゲット顧客の頭の中で、競合と比べてどのような理由で選ばれるかを整理する。2軸の組み合わせを複数案で検討する。
- ターゲットが比較する競合・代替手段と選択基準を洗い出す
- ポジショニングマップの2軸を3案出し、長所・短所を示す
- 「〜とは異なり、〜を提供するブランド」という一文にまとめる
戦略設計 ／ Step2-5
Step2-5 4P分析
選ばれる理由が、商品・価格・届け方・伝え方にどう表れているかを整理する。4P同士の整合と矛盾を見る。
- Product：機能的価値・情緒的価値
- Price：価格水準・体系・納得のつくり方
- Place：出会い・比較・購入・利用のチャネル
- Promotion：認知から継続までのコミュニケーション
戦略設計 ／ Step2-6
Step2-6 成功要因のまとめ
ここまでの分析を統合し、選ばれ続けている理由と、それを支えている自社ならではの要素を構造化する。
- 優位性につながる要素を抽出する
- 要素同士の関係を「A→B（AがBを強める）」で記述する
- 独自要素が顧客価値と4Pをどう支えているかを整理する
応用 ／ Step3
もし自分がCMOだったら
CMOになったつもりで次の一手を構想する。自分の仮説を案①とし、方向性の異なる案②と突き合わせる。
- 案①は実行確度の高い案、案②は事業インパクトが大きい案
- Why / Who / What / How / How big で一貫性を検証する
- 仮説への反論・見落としの指摘を必ず含める
まとめ ／ まとめ
トレースシートまとめ
Step0〜Step3の結果を、マーケティングトレースシートの形式で1枚に整理する。新しい分析は加えず、採用した仮説と観察をもとにまとめる。
- 採用した仮説・判断を優先し、未採用のAI案は入れない
- 各欄は1〜3行。埋められない場合は「未整理」
- Step0からStep3までをシートの順番で転記する
自分で仮説を立て、AIから材料や別の見方を得る。気になった点を問い返し、事実を確かめ、最後は自分で判断します。
参考事例
参考に、トレース事例を見る
自分で一通り考えたあと、まとめ方の参考として1社の例を見られます。企業が何をしているかだけでなく、誰に、なぜ選ばれているのかに注目してください。
書籍で紹介しているトレース事例：オニツカタイガー
「しないこと」を決めるブランドマネジメント
オニツカタイガーは、なぜ選ばれているのでしょうか。書籍では、顧客の声や店舗での観察を手がかりに、機能だけでは説明できない価値を読み解いています。
| ステップ | 書籍で考えていること |
|---|---|
| Step0 基本情報理解 | 「競技からファッションへ」「復刻商品からブランドへ」という転換を捉える |
| Step1 顧客理解 | 仕事にも休日にも履けて、人と少し違う一足を求める顧客の価値を考える |
| Step2 戦略設計 | 顧客の目的から競合を捉え直し、商品・価格・店舗・伝え方がどうつながるかを見る |
| Step3 企画構想 | 「もし自分がCMO（マーケティング責任者）だったら？」と、ブランドの価値をさらに高める次の一手を考える |
成功要因は、2つの視点から。
機能で競うカテゴリーから離れたこと。
ファッションやライフスタイル、さらに革靴が担ってきた場面へと、選ばれる理由を広げたと捉えています。
捨てること、しないことを決めていること。
値引きや販売先の広げ方などに方針を持ち、目先の売上よりブランドの価値を守っていると読み解いています。
店舗も、商品を売るだけの場所ではありません。空間や接客まで含めた体験が、商品の価値や価格への納得を支えていると考えています。
この事例から学べること
施策を一つずつ見るだけでなく、どの顧客に、どのような価値を届け、その価値を何が支えているかをつないで考えます。
出典：黒澤友貴・矢倉和雄『AI時代に差がつく マーケティング思考力トレーニング』（フォレスト出版）第3章3-3を要約。
上記は書籍の考え方を紹介する掲載原稿です。企業の公式見解や、すべての購入者に共通する理由として断定するものではありません。
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